„Möchten Sie Kaffee oder Tee zum Frühstück Herr Engel?“ wisperte es in mein Ohr. Ich schlug die Augenlieder auf und blickte in das hübsche Gesicht einer jungen Asiatin.
„Was ist los, wo sind wir?“ fragte ich müde zurück.
„Unsere Maschine wird in etwa 60 Minuten zur Landung ansetzen“, erwiderte die chinesische Flugbegleiterin. „Ich hoffe Sie konnten sich ein wenig ausruhen“.
Jetzt wußte ich wieder, wo ich war: Flug CA 930 trug mich in der Business-Class nach Beijing wo ich Guo Datong begegnen sollte. Unser chinesischer Vertriebsingenieur hatte hoffentlich alle Vorkehrungen für meinen ersten China Besuch getroffen, denn es standen mehrtägige Vertragsverhandlungen in Shanghai an. Eine hochwertige Anlage sollte von unserem Unternehmen an einen privaten chinesischen Hersteller geliefert und installiert werden. Wir waren jedoch nicht allein, denn es gab bei der internationalen Ausschreibung noch zwei weitere Anbieter als Wettbewerber.
Meine Gedanken kreisten, wie der Flieger, nur noch um und über China. Was würde mich dort erwarten? Wie würden die Verhandlungen verlaufen? Welche Schwierigkeiten waren zu erwarten? Wie steht es mit dem Essen und der Gesundheit? Als ich meinen Chef um eine professionelle Vorbereitung bat schickte er mich vor Beginn der Reise nur zum Impfen. „Wir sind doch kein Ausbildungsbetrieb für über 50 Jährige. Fahren Sie mal hin, das Weitere erklärt Ihnen unser chinesisches Team“, lautete seine Antwort. Würden die von mir nachgeschlagenen Informationen über das Land der Mitte ausreichend sein? Mit offenen Fragen und Flugzeugen im Bauch landete ich in Beijing, der Hauptstadt Chinas.
„Ni hao! Woa she Guo Datong“ klang es mir bei der Ankunft entgegen. Ein kräftiger Nordchinese schüttelte mit seinen beiden Händen die meinigen und ließ sie fürs Erste nicht wieder los.
„Mein Name ist Engel, Udo Engel“ erwiderte ich. Wir blickten uns lange in die Augen. Da sich meine Hände immer noch auf und ab bewegten fragte ich nach dem weiteren Vorgehen unserer geplanten Geschäfte. Guo Datong ließ mich endlich los und informierte mich kurz:
„Unser Anschlußflug geht in dreißig Minuten. Morgen früh treffen wir Chen Weili aus unserem lokalen Büro. Sie wird uns in Shanghai unterstützen, denn ich spreche kein Wu“.
Ich hatte seit der Abreise meine Kleidung nicht wechseln können, daher empfand ich die Flasche Wasser nach dem Boarding richtig erfrischend. Guo gab mir während des unruhigen Fluges verschiedene Instruktionen.
„Chen Weili ist unsere Assistentin. Sie übernimmt den administrativen Teil und spricht neben Mandarin auch Wu, den Shanghai Dialekt. Das bringt uns gewisse Vorteile, denn einige Mitglieder der Verhandlungsdelegation kommen aus der näheren Umgebung. Heute Abend werden wir beide uns auf die Gespräche der kommenden Tage inhaltlich und mental vorbereiten. Die ersten Besprechungen mit den Bietern beginnen Morgen ab 9 Uhr. Wir haben Glück und werden als letzte Gruppe, nach den anderen zwei Wettbewerbern, unser Angebot vorstellen können. Dadurch kann uns unser Informant einige wichtige Hinweise über die Konkurrenz geben. Die Verhandlungsstrategie werden wir dann mit Hilfe der „36 Strategeme“ anpassen“
Wu, Verhandlungsdelegation, unser Informant, die 36 Strategeme? Ich war irritiert! Was meinte Guo damit? Wieder rotierten Gedanken in meinem Schädel die sich langsam in Kopfschmerzen wandelten. Ich begann zu frieren, fühlte eine gewisse Unsicherheit und fragte mich immer wieder ob ich den vor mir liegenden Anforderungen gewachsen sei. Der Jetlag und das ständige Gemurmel in einer fremden Sprache gaben mir schließlich doch noch die Chance während der restlichen Flugzeit zu schlummern.
„Wir müssen in diese Richtung, es gibt verschiedene Taxistände. Die Reihe dort hinten ist für Long-Distance-Cabs“. Guo dirigierte mich durch die Menschenmenge bis wir das Ende der Schlange erreichten.
„Heute Abend geht es noch, wir müssen nur etwa 20 Minuten auf ein Fahrzeug warten. Während dessen erzähle ich Dir etwas über China“. Langsam quälte sich die Masse Mensch mit ihrem Gepäck innerhalb der vorgegebenen Zick-Zack Bahn voran.
„Du hast sicherlich schon Einiges über das Land der Mitte gehört, oder?“ Ich nickte etwas gestreßt. „Vergiß einfach was Du je gelesen hast, denn im wirklichen Leben ist sind Theorie und Praxis hier etwas anders. Deshalb gebe ich Dir jetzt einfach die wichtigsten Informationen die Du für unser Geschäft benötigst.“
„Soll ich mir etwas aufschreiben?“ fragte ich etwas ängstlich und griff an mein Jackett.
„Das macht keinen Sinn“, erwiderte Guo, „Du wirst Dich an diese Dinge wieder erinnern wenn es zu einer Dir unbekannten Situation kommen wird. Da Du unser Land das erste Mal besuchst gibt es genug Gelegenheiten dafür.“
„Die größten Unterschiede und damit auch die meisten Probleme bestehen im interkulturellen Bereich. Du wirst es in den kommenden Tagen selbst feststellen können. Der gravierendste Gegensatz ist die Vorstellung über das Universum, die Welt und somit das menschliche Miteinander. In unserer 5000 Jahre alten Kultur herrscht die „kreisförmige“ Denkweise während im Westen die geradlinige Ansicht in Form eines „Pfeils“ besteht. Deshalb wiederholt sich für uns Chinesen fast Alles. Wir sind nicht so zukunftsorientiert wie ihr. Stirbt ein Kaiser so kommt ein neuer Kaiser, geht ein Tag so kommt ein neuer Tag. Die Vergangenheit, aus der wir lernen, ist für uns wichtiger als irgendeine Zukunft, weil sich doch Alles ähnlich wiederholt“. Guo schaute mich von der Seite an. „Bei Geschäftsbeziehungen sehen wir uns zuerst die Person an, mit der wir es zu tun haben, vergleichen Gemeinsamkeiten und prüfen erst dann das Unternehmen. Gegenseitiges Vertrauen bestimmt deshalb unsere Verhandlungen. Ein Vertrag ist zwar gültig, aber nur zum Zeitpunkt der Unterzeichnung. Er sollte deshalb nach zeitlichen Zyklen überprüft und gedanklich angepaßt werden. Aus unserer Sicht sind persönliche Absprachen für Vertragsergänzungen immer erforderlich.“
„Ah, jetzt verstehe ich warum es heißt das Chinesen uns Langnasen zu Abschlüssen nach China reisen lassen und anschließend Verträge nicht einhalten“, erwiderte ich.
„So mag es aus Deiner aber nicht aus unser Sicht sein“, sagte Guo. „Wir haben uns in den letzten Jahrtausenden selbst isoliert, Fremde stets als Barbaren betrachtet und kaum Außenhandel betrieben, waren uns also selbst genug. Ein Chinese kann deshalb nicht einsehen warum man seine Sichtweise nicht versteht. Deshalb schafft gegenseitiger Respekt eine gesunde Basis für Geschäfte“.
Wir näherten uns dem Ende der Menschenschlange. Dort versuchte ein gestikulierender Einweiser die Taxis einzelnen Fahrgästen zuzuordnen.
„Die Fahrer warten hier mehr als eine Stunde um eine gute Tour zu bekommen. Die Kunden werden vom Einweiser festgelegt und können sich das Taxi nicht aussuchen“, erklärte mir Guo.
Schon saßen wir Beide hinten im Taxi und die Koffer lagen auf dem Beifahrersitz und im viel zu kleinen Gepäckraum des Hecks, denn Letzteres wurde bereits vom Gastank und einer Verpflegungstasche belegt.
„Hotel Downtown“ hörte ich Guo sagen. Der Fahrer legte die Klappe des Taximeters nach hinten und der erste Teil des Fahrscheins ratterte aus einem kleinen Nadeldrucker.
„Die Fahrt in die Innenstadt kostet etwa 80 Renminbi. Du solltest immer darauf achten, dass das Taximeter eingeschaltet ist, ansonsten versuchen viele Fahrer eine alte teurere Quittung mit Dir abzurechnen“ erläuterte Guo. „Wie Du weist ist China das flächenmäßig drittgrößte Land unseres Planeten, hat viele Nationalitäten und unterschiedliche Sprachen. In Shanghai wird Wu gesprochen, dessen ich selbst nicht mächtig bin. Das, was in ganz China gilt und unser Land praktisch zusammenhält sind eine einheitliche Währung, eine gemeinsame Zeitzone, überall gleiche Schriftzeichen, unsere Zentralregierung sowie ein unbeschreibliches „Wir-Gefühl“. Die rasante Entwicklung Chinas überdeckt die Diskussionen von der Zeit nach dem letzten Kaiser bis zu den neunziger Jahren, als Deng Xiao Ping seine berühmte Reise nach Südchina machte. Wenn Du dich als Ausländer nicht in die inneren Angelegenheiten unseres Staates einmischt kannst Du in China sicher leben“.
Nach kurzer Zeit erreichten wir die „innere Ringstraße“ und fuhren jetzt zügig auf einer zweispurigen Stadtautobahn über die unter uns liegenden Gassen vorbei an immer höher werdenden Gebäuden. Bis zu fünf übereinanderliegende Ebenen bilden ein komplexes Gewirr an Straßenzügen, die des Nachts von der Seite mit kalten Farben beleuchtet werden. Ohne großen Stau erreichten wir in weniger als einer halben Stunde den Shanghaier Hauptbahnhof und somit das Hotel Downtown.
„Unser Hotel liegt leider in lauter und schmutziger Umgebung, dafür sind die Zimmer sauber und der Weg zum Verhandlungsort nur zwei U-Bahn Stationen entfernt“ entschuldigte sich Guo. „Wir können es uns nicht leisten morgens zur Verkehrsspitzenzeit mit dem Auto durch Shanghai zu fahren. Die U-Bahn ist wesentlich schneller“.
Während mir ein Portier die Fahrzeugtür von außen öffnete zahlte Guo den Fahrer aus. Zügig wurden unsere Koffer auf einen Gepäckwagen geladen und in die Empfangshalle geschoben. Chen Weili hatte unsere Zimmer bereits reserviert, so dass die Registrierung keine Schwierigkeiten machte. Allerdings wunderte ich mich, das Guo Datong der Empfangsdame 4000,-- RMB bar auszahlte während ich lediglich meine Kreditkarte vorzeigen musste. „Die meisten Chinesen und auch viele Firmen besitzen keine Kreditkarten. Deshalb muss ich für mein Zimmer den gesamten Betrag für die fünf gebuchten Tage im Voraus hinterlegen. Deine Kreditkarte wird mit dem gleichen Betrag belastet und dieser später widerrufen“, erklärte Guo.
„Wir Chinesen lieben eben das Bargeld, deshalb gibt es bei uns für viele Dinge Debit Karten wie zum Beispiel öffentliche Verkehrsmittel, Wasser und Gas für die Wohnungen, SB-Restaurants und so weiter.“
„Übrigens: Wer in China lebt hat sich bei längeren Aufenthalten auf der zuständigen Polizeidienststelle anzumelden und bei Ortswechsel abzumelden. Das Hotel meldet uns automatisch polizeilich an, so dass wir nicht selbst zur zuständigen Behörde gehen müssen“.
Guo gab dem Portier ein kurzes Handzeichen, worauf dieser uns mit dem Gepäckwagen zum nächsten Fahrstuhl begleitete.
„Wir sollten heute im Hotelrestaurant eine Kleinigkeit zu uns nehmen“, schlug Guo vor. „Es wird später stark regnen und wenn wir woanders essen erwischt man dann kein Taxi für eine Rückfahrt mehr“. Ich nickte verständnisvoll.
„Wir treffen uns gegen sieben Uhr, dritter Stock, im chinesischen Restaurant. In China wird in der Regel früh gegessen“. Die Fahrstuhltür öffnete sich langsam.
„Du wohnst im westlichen und ich wohne im östlichen Flügel, denn wir Chinesen lieben den Sonnenaufgang und ihr, soweit ich weiß, den Sonnenuntergang. Übrigens: Gebe dem Portier kein Trinkgeld. Das ist in China in der Regel nicht nötig, sogar unüblich und wird zum Teil auch als Beleidigung empfunden!“ rief mir Guo nach bevor ich mein Zimmer erreichte.
„Endlich wieder einmal allein“ seufzte es auch mir heraus. Bis auf den Aufenthalt in Toiletten war ich seit 26 Stunden nur von Menschen umgeben. Eintönige Hintergrundgeräusche im Flugzeug und den chinesischen Großstädten gaben mir wenig Zeit zur inneren Ruhe. Ich öffnete meinen Koffer und sortierte das Wenige aus der Heimat in den schmalen Einbauschrank. Danach kämpfte ich, wie in jedem Hotelzimmer, mit der Zuordnung der Lichtschalter, den Wasserhähnen im Badezimmer sowie der Fernbedienung des Fernsehers; immerhin waren drei englischsprachige Kanäle zu empfangen. Die Zimmertelefone neben dem Bett und im Badezimmer waren schon freigeschaltet und mein Funktelefon hatte einen lokalen Anbieter gefunden. Es fehlte also nur noch ein Patch-Kabel für den Internetzugang, um auf der kleinen Schreibtischplatte, mein Zimmerbüro eröffnen zu können. Dummerweise hatte ich mir keinen Netzadapter besorgt. Das Telefonat mit dem zuständigen Hotelservice brachte kein Ergebnis. Ich konnte den englischen Sprachinhalt meines Gegenübers einfach nicht entschlüsseln. Also entschloss ich mich erstmal ein Bad zu nehmen. Kaum das ich mich entspannt hatte klingelte es an meiner Zimmertür.
„Room Service!“ ließ eine weiche sanfte Stimme verlauten. Ich wickelte den viel zu kleinen Bademantel um und öffnete diese. Eine etwa 150 Zentimeter kleine Chinesin musterte mich von oben bis unten, lächelte und hielt mir mit beiden Händen einen Adapter, ein Kabel und eine Kurzbeschreibung für das Internet entgegen. Ich war begeistert, hatte man meinen Wunsch zumindest einseitig verstanden. Sollte ich mich jetzt ins World Wide Web einloggen und in der Firma melden? Nein, dachte mein Kopf, aber die Hände wollten es trotzdem machen. Verflucht sei die überall existierende „Sofortness“ schoss es mir durch den Sinn; immer sofort an jedem Ort der Welt für jeden erreichbar zu sein und auch noch sofort darauf reagieren zu müssen belastet das vegetative Nervensystem bis zum Burn-Out. Also entschied ich mich das Bad fortzusetzen. Die Wassertemperatur war inzwischen etwas kühler, was mir allerdings nach der langen Anreise sehr erfrischend vorkam. Entspannt legte ich mich auf das breite King-Size Bett.
Mein mobiles Telefon klingelte und riss mich in die Realität zurück. Ich musste wohl etwas eingenickt sein.
„Gut, dass wir Sie erreichen, Herr Engel“ hechelte es auf der anderen Seite. Es war unser Technischer Leiter aus Deutschland.
„Was ist?“ fragte ich noch etwas verträumt.
„Wir haben bei der Auslegung der Anlage einen Fehler gemacht“ hallte es in mein Ohr. „Das wirkt sich technisch und somit auch preislich mit fünfzigtausend Euro aus. Wir können einen Regelbereich zu dem jetzigen angebotenen Preis nicht zusagen. Sie müssen also die Technik ergänzen und den Preis entsprechend erhöhen. Wir werden Ihnen Alles per E-Mail übermitteln.“
„ Verstanden“, erwiderte ich. „Senden Sie mir die Details. Guo Datong und ich werden die Angelegenheit während des Abendessens besprechen. Wir melden uns danach wieder. Sechs Stunden Zeitverschiebung dürften für uns bis Mitternacht reichen“. Ich spürte etwas Ironie in meiner letzten Aussage, denn wie mir Geschäftsfreunde sagten kann man als Europäer in China geschäftlich ohne Probleme einen sechzehn Stundentag erreichen. Verwirrt schaltete ich mein Telefon aus.
„Third floor“ klang es aus dem Lautsprecher des Aufzugs. Die Fahrstuhltür öffnete sich und ich blickte in die Mandelaugen einer Empfangsdame, welche mich ohne Aufforderung zum Tisch von Guo Datong führte. Dieser saß bereits an einem runden Tisch, die Speisekarte studierend.
„Ich bestelle einfach ein bisschen aus dem lokalen Angebot, es wird die schon schmeckten“ sagte er bestimmend und winkte den Kellner an unseren Tisch. Nach der Bestellung erläuterte ich meinem Gegenüber das Problem unseres Technischen Leiters. Die Antwort Guo’s ließ einige Zeit auf sich warten.
„So einfach, wie man es sich in Deutschland vorstellt, geht es nicht. Wir haben ein festes Angebot nach internationalen Ausschreibungsrichtlinien abgegeben. Unsere technischen Abweichungen gegenüber dem Anfragetext hätten wir auf einem beigefügten Formblatt mit Begründungen ausweisen müssen. Wir haben deshalb auch keine Möglichkeit den angebotenen Gesamtpreis zu erhöhen oder zu erniedrigen, schon gar nicht über einen Wert von fünfzigtausend Euro“. Das Essen wurde serviert und dessen Geschmack ließ unsere Gedanken von den beruflichen Tatsachen etwas abweichen. Guo und ich wechselten kein Wort. Jeder grübelte vor sich hin.
Zum Ende hin erklärte Guo: „Wir werden abwarten müssen wie der morgige Tag verläuft. Danach entscheiden wir, wie dieses Problem für Beide Seiten optimal gelöst werden kann. Es geht in China meistens um beiderseitigen Nutzen und selten um Moral“. Wir quittierten die Rechnungen und gingen gemeinsam in Richtung unserer Zimmer.
Kurz bevor wir uns trennten sagte Guo zu mir: „Wer ein Auge verschließt kann in China gut leben. Gute Nacht“. – Ich dachte noch lange über diese Bemerkung nach.