Krüger-Markt-China

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Plott Markt – China

Personen: Udo Engel, Vertriebsmann BwL, 
Deutscher, 45 Jahre alt
Guo Datong, Ingenieur – Vertrieb, 
Chinese, 40 Jahre alt
Chen Weili, Assistenz - administrativ, 
Chinesin, 30 Jahre alt
Orte: Flugzeug, Shanghai, Hotel und Ausschreibungsfirma
Zeit: Moderne, nach 2010
Inhalt: 80% Wahrheit – 20% Fiktives in Anlehnung an Wahres

Die Erzählung ist in mehrere Erlebnistage gegliedert, wie es auch in einem tatsächlichen Ablauf entsprechen würde
Handlung

Udo Engel fliegt im Auftrag seines deutschen Unternehmens zum ersten Mal nach China, um eine zuvor abgegebene Ausschreibung technisch und kaufmännisch zu verhandeln und zum Auftrag zu bringen. Es gibt noch zwei weitere Mitanbieter (Wettbewerb), welche zum gleichen Zeitpunkt zu Verhandlungen eingeladen sind. Udo Engel wurde vom Unternehmen für seine Reise zwar kaufmännisch jedoch nicht interkulturell vorbereitet. Alles, was er über China weiß, hat er sich kurz angelesen.
Guo Datong ist Mitarbeiter der Tochterfirma des Unternehmens und unterstützt Udo Engel technisch in China. Guo Datong kennt als Vertriebsingenieur die deutschen und chinesischen interkulturellen Unterschiede und Gepflogenheiten in seinem B2B-Markt (Business to Business oder auch erklärungsbedürftige Investitionsgüter).
Chen Weili ist Mitarbeiterin der Tochterfirma des Unternehmens und unterstützt Udo Engel und Guo Datong administrativ in China. Chen Weili ist als Assistentin im administrativen Bereich mit den deutschen Gepflogenheiten und somit interkulturellen Unterschieden nicht vertraut.
Nach der Ankunft in Shanghai hat das deutsch-chinesische Team des Unternehmens 4 Tage Zeit den Kundenauftrag zu verhandeln und abzuschließen (2 Tage technische Klärung, 1 Tag kaufmännische Klärung, 1 Tag Zeremonie der Unterschrift und gemeinsames Essen). Dabei trifft es während dieser Zeit laufend auf die Wettbewerber, weil die chinesischen Verhandlungspartner die Schwächen der ausländischen Anbieter hemmungslos ausnutzen.
Die chinesischen Verhandlungspartner sind Mitglieder der Ausschreibungsfirma (2 Personen), einem Expertenkomitee von Universitäten und Schulen (3 Personen), dem Endkunden (3 Personen) sowie einem Team von Schreibern (4 Personen). Außer den Mitgliedern der Ausschreibungsfirma ist niemand mit den deutschen bzw. ausländischen Gepflogenheiten und somit interkulturellen Unterschieden vertraut.
Das deutsch-chinesische Team des Unternehmens ist in einem 4 Sterne-Hotel in Shanghai City untergebracht. Kommunikation mit Deutschland ist möglich. Der Wettbewerb hat andere Hotels gebucht.
Die Verhandlungen finden in den Räumen der Ausschreibungsfirma statt. Die chinesische Delegation hat, unter Ausschluss jeglicher Kommunikation nach außen, in dem Hotel der Ausschreibungsfirma Unterkunft bezogen.
Nach zähen technischen und kaufmännischen Verhandlungen erreicht das deutsch-chinesische Team über trickreiche Wege und Ausschöpfung aller Grauzonen gegenüber dem Wettbewerb das Ziel und erhält den 36 seitigen Auftrag zur Lieferung einer technischen Anlage mit einer Projektlaufzeit von 3 Jahren (Fertigung, Versand, Montage, Inbetriebnahme, Schulung, Probezeit, Gewährleistung).
Nach Auftragserteilung fangen die Schwierigkeiten jedoch erst richtig an: Darüber wird in der nächsten Geschichte berichtet.

 
 
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